การระบุและดูแลผู้มีโอกาส เป็น ลูกค้าอาจเป็นหนึ่งในหน้าที่ที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ หากไม่ใช่หน้าที่ที่สำคัญที่สุดตัวเลขแสดงให้เห็นว่าในขณะที่ นักการตลาด 53%ใช้งบประมาณอย่างน้อยครึ่งหนึ่งไปกับการสร้างโอกาสในการขาย แต่ 61% เชื่อว่านี่เป็นความท้าทายอันดับหนึ่งที่ธุรกิจ ของพวกเขา ต้องเผชิญ การแบ่งขั้วนี้ทำให้เกิดช่องว่างระหว่างสิ่งที่ธุรกิจตั้งเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขามักจะจัดการเพื่อให้
บรรลุบริษัทขนาดใหญ่ที่สามารถจ่ายเงินที่จำเป็นในการตั้งค่า
เครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพจะทำให้การลงทุนของพวกเขามีประสิทธิภาพและคุ้มค่ามากขึ้นได้อย่างไร ฉันได้พูดคุยกับ Patrick Rhatigan ซึ่งเป็น CEO ของ10Gเกี่ยวกับประเด็นเหล่านี้
วิสัยทัศน์ของ 10G คือการเร่งสร้างรายได้ให้กับทีม B2B และก่อตั้งขึ้นในปี 2560 10G ได้อำนวยความสะดวก 500 ล้านดอลลาร์ในการปิดดีลและทำงานร่วมกับบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกบางแห่ง รวมถึง PepsiCo, Inc. (NASDAQ:PEP), Coca-Cola Co (NYSE:KO), Pfizer Inc. (NYSE:PFE), Adidas AG (ETR:ADS), General Electric Company (NYSE:GE), IBM (NYSE:IBM) และAmazon.com , Inc. (NASDAQ:AMZN ).
บัญญัติห้าประการในการสร้างผู้นำ
จากข้อมูลของ Rhatigan มีบัญญัติห้าประการในการสร้างโอกาสในการขายที่ทีม B2B ทั้งหมดควรใช้เพื่อเพิ่มรายได้
หลีกเลี่ยงกลยุทธ์การขยายงานสำเร็จรูป
การใช้ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญในการประสบความสำเร็จกับความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรได้รับการสร้างและหล่อเลี้ยงแบบเดียวกับที่คุณสร้างทีม กลยุทธ์การขยายงานไม่ควรเป็นไปตามอำเภอใจ ข้อมูลต้องนำทางคุณเสมอ” เขากล่าว
“การเพิ่มข้อมูลและการวิเคราะห์ในการสร้างโอกาสในการขายช่วยให้มั่นใจถึงความแม่นยำในพารามิเตอร์ที่สำคัญทั้งสามของความสำเร็จ อย่างแรกคือการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม การเข้าถึงลูกค้าโดยพลการและแบบสุ่มเป็นการเสียเวลาและทรัพยากร ข้อมูลช่วยลดความยุ่งเหยิง และค้นหาจุดติดต่อที่เหมาะสม”
“เมื่อมีการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้แล้ว ข้อมูลยังแนะนำ ทีม การตลาดให้ระบุเวลาที่เหมาะสมในการเข้าหา ข้อความควรชัดเจนและตรงประเด็น ควรนำเสนอโซลูชันที่แสดงคุณค่าในระยะยาวและมีความยืดหยุ่นตามการเปลี่ยนแปลงของเวลา และเทคโนโลยี ข้อมูลก็มีบทบาทสำคัญในเรื่องนั้นเช่นกัน”
พัฒนาทรัพยากรของคุณต่อไป
Rhatigan เชื่อว่าการลงทุนซ้ำเพื่อผลกำไรของคุณและสร้างจุดแข็งของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แทนที่จะพึ่งพาบริการที่ให้การสนับสนุนเป็นจำนวนมาก Rhatigan ยกตัวอย่างบริษัทของเขาเองว่า “ไม่เหมือนกับบริษัทสร้างโอกาสในการขายอื่นๆ ซึ่งอาศัย แพลตฟอร์ม การขาย ภายนอก เราได้ลงทุนกำไรของเราใหม่ตั้งแต่เริ่ม 10G เพื่อสร้างซอฟต์แวร์ของเรา”
การนำกำไรไปลงทุนใหม่เพื่อพัฒนาและเสริมความแข็งแกร่ง
ให้กับระบบและเครื่องมือภายใน ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถปรับแต่งบริการของตนได้ ทำให้เป็นส่วนตัวและมีประสิทธิภาพ และความยืดหยุ่นที่มาพร้อมกับโซลูชันแบบเนทีฟสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ รักษาความคล่องตัวได้มากขึ้น
แสวงหาคุณภาพ ไม่ใช่ปริมาณ
“เราใช้แนวทางที่แตกต่างอย่างชัดเจน เราพิจารณาข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จก่อนหน้านี้ของลูกค้าของเราเพื่อทำความเข้าใจว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ ข้อเสนอของลูกค้าในด้านใดที่ดึงดูดพวกเขา วิธีการที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของลูกค้าของเรา ฯลฯ”
การวิเคราะห์ข้อมูลดังกล่าวสามารถช่วยให้บริษัทนำหน้าคู่แข่งได้ เมื่อพูดถึงกลยุทธ์ที่บริษัท 10G ของเขาใช้ Rhatigan อธิบายว่าบริษัทของเขาทำวิศวกรรมย้อนกลับและเตรียมลักษณะลูกค้าหรือ ICP ในอุดมคติของลูกค้า
“จาก ICP นี้ เราใช้ตัวบ่งชี้ขนาดเล็กต่างๆ เพื่อกำหนดกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะ” Rhatigan อธิบาย ความพยายามในการกำหนดเป้าหมายมากเกินไปทำให้เกิดการประชุมที่มีคุณภาพ ช่วยลดการเสียเวลาได้มากถึง 68%
จัดแสดงความหลากหลายของลูกค้า
“การสร้างโอกาสในการขายที่คู่ควรกับการแปลงให้ประสบความสำเร็จนั้นต้องการการแมปปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เหมาะสม บริษัทขนาดใหญ่มักมีบริการ ผลิตภัณฑ์ และโซลูชันที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งหลงเหลืออยู่ในพอร์ตโฟลิโอที่กว้างขวางและมีจำนวนมาก”
“ผลิตภัณฑ์เรือธงมักจะสร้างเงาให้กับโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมใหม่ซึ่งอาจพิสูจน์ได้ว่าประสบความสำเร็จอย่างสูงหากใช้ประโยชน์ได้ดี การเจาะลึกเพื่อทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ บริการ การเตรียมพื้นที่ให้บริการ และเค้าโครงเป้าหมายสามารถสร้างความแตกต่างได้ที่นี่ เนื่องจากอาจส่งผลให้ การแปลงที่มีประสิทธิภาพ”
Credit : แนะนำ 666slotclub / hob66
